कुठलीही गोष्ट विकता येणे हे एक कौशल्य आहे. ‘पणन संरचना’ किंवा एकंदर बाजारपेठेचा आढावा, तसेच नेमका कोण व्यक्ति आपला ग्राहक होण्यास पात्र आहे, याचा विचार विक्रेत्यांना करावाच लागतो. यशस्वी विक्रेता केवळ बाजारवृत्त अभ्यासत नाही तर विक्रीसाठी लागणारी कौशल्ये सतत जोखत राहतो. आत्मसात करतो. या संदर्भात मजेशीर तरीही मनन करण्याजोगे विचार कार्ल व्होन क्लॉज्विटस् या प्रशियन लष्कर अधिका-याने मांडले आहेत. क्लॉज्विटस् च्या मते, ‘व्यापार व्यवसाय हा एक त-हेचा संघर्ष असतो.’ मार्केटिंग इज् वॉर असे तो म्हणतो.

पारंपरिक रित्या व्यवसाय आणि व्यापार करताना, ग्राहकाला जणू राजा समजले गेले आहे. आणि राजासमान अशा हया ग्राहकाच्या गरजा पुरविणे हे आदर्श विक्रेत्याचे लक्षण मानले आहे. मग ते दंतमंजन असो, वा कापड, संगणक असो वा कुठलीही इतर विक्रेय वस्तू!

ग्राहकांची सोय पाहणे, योग्य त-हेने ग्राहकांची काळजी घेणे हे जसे विक्रेत्याला करावे लागते, त्याचप्रमाणे आजच्या जीवघेण्या स्पर्धेच्या बाजारपेठेत आपल्या स्पर्धकाची बलस्थाने तसेच त्याच्या कमजोरींचा देखील अभ्यास पणन व्यावसायिकांनी (मार्केटिंग व्यावसायिकांनी) केला पाहिजे, असे क्लॉज्विटस् चे सांगणे आहे.

एका बाजूला आपल्या स्पर्धक कंपन्यांची आपण चांगल्या त-हेने बरोबरी केली पाहिजे, तर दुस-या बाजूला आपण हरत-हेच्या ग्राहकांचे समाधान करण्यासाठी अत्युत्कृष्ट सेवा पुरविली पाहिजे. आपल्या स्पर्धक ‘उत्पादन कंपन्यांची’ चाल ओळखता येणे, हे या सर्व प्रक्रियेमधील एक अत्यावश्यक कौशल्य आहे. आहे त्या परिस्थितीमध्ये आपले स्पर्धक काय खेळी खेळतील किंवा कोणती कृती हाती घेतील याची अटकळ बांधता येणे फार महत्त्वाचे. अशा प्रकारे निष्कर्ष काढण्याची खुबी एकदा तुम्हाला प्राप्त झाली की आपसूकच तुमची स्वत:ची कृती आकार घेते. तुमचे निर्णय आपोआप योग्य दिशा पकडतात. ह्या प्रकारे ‘पणन’ किंवा बिझिनेस वाढविता येतो.
जगभर विखुरलेला, कानाकोप-यातला प्रत्येक ग्राहक आपल्या पकडीत आणण्यासाठी क्लॉज्विटस् सांगतो, ‘संपूर्ण बळ एकवटून तयार राहा. मूळ कल्पना अशी आहे की, नेहमीच इतरांच्या आधी व शक्य तितक्या बाजूंनी तुम्ही लक्ष्यावर (ध्येयावर) लक्ष केंद्रित करा.’ मार्केटिंग क्षेत्रातील यशस्वी अधिकाऱ्याला (पणन व्यावसायिकाला) आपल्या कंपनीच्या उत्पादनावर ठाम विश्वास जसा हवा तसेच चिकाटी हवी. प्रामाणिकपणा हवा व धैर्य हवे.

जी मार्केटिंग टीम सर्वात जास्त विक्री करते, तीच डाव जिंकते. हया दृष्टीने पाहाता मार्केटिंग हे एक युध्द आहे. ह्या युध्दामध्ये स्पर्धा हाच शत्रू आहे. आणि हे युध्द जिंकणे हेच उद्दिष्ट आहे. हे युध्द आपण कसे जिकू ? अभ्यास करून… हे युध्द कशा त-हेने हरायचे नाही, याचा अभ्यास करून…

यतीन सामंत